Что продавать клиенту: трафик или позиции в поисковиках

Хватит брать деньги за позиции и бояться.

Продажа трафика

На 9-й конференции «Поисковая оптимизация и продвижение сайтов в интернете» в секции «Клиент и оптимизатор: оплата за позиции, оплата за трафик, гарантии» Александр Смирнов (Ашманов и Партнеры) охарактеризовал доклад Евгения Моисеева (директора по продажам компании «Кокос», kokoc.com), как «Настоящая бомба про трафик».

Евгений поделился своим опытом работы за последний год о продвижении сайта по трафику.

Оплата за позиции. Как это было раньше

При обмене опытом с одной американской компанией они услышали странный вопрос: «Какой смысл в работе по позициям?». Ответ на этот вопрос так и не снял недоумения на лицах буржуинов.

Больше 6 лет «Кокос» занимается продвижением сайтов, получая деньги за позиции в Яндексе и столько же времени они боялись. Боялась того, что в один ненастный зимний день поисковая выдача Яндекса может превратиться в какую-нибудь «снежность», что все тексты на продвигаемых сайтах будут скопированы и растиражированы, а биржа ссылок закроется. И они стали искать альтернативные способы заработка на поиске.

Они собирали и анализировали статистику переходов, конверсию переходов в покупателей. В процессе работы со клиентами установилсь хорошие отношения и обратная связь. Появились программы, позволяющие определять стоимость перехода не только от поисковой системы, но и от места занимаемого сайтом в выдаче.

Решение о переходе на работу по трафику, помог принять Яндекс, внедрив алгоритм «Снежинск».

Последствия были удручающими. Почти половина клиентских позиций пропали из выдачи, а вместе с ними и сами клиенты. Компания стала вести переговоры о переходе на оплату за трафик. Во время этих переговоров ушла еще десятая часть клиентов, которые не смогли принять эти инновации. Видимо сомневались в целесообразности таких перемен. Им было сложно связать стоимость работы с количеством переходов на сайт.

В итоге осталось меньше клиентов, но они стали зарабатывать гораздо больше денег, и менее болезненно, чем во времена ночных страданий в ожидании очередного апдейта. Название этого чуда — трафик.

Разновидности трафика

Есть несколько разновидностей трафика. Одна из наиболее качественных его составляющих — поисковый трафик.

Поисковый трафик разделяется на общий и целевой.

Под общим трафиком подразумевается посещаемость абсолютно по всем запросам, под целевым — по запросам, оговоренным заранее, либо имеющим прямое отношение к тематике ресурса.

Общий трафик годится в основном для крупных порталов, новостных сайтов, а также крупных интернет-магазинов.

Целевой трафик не является тем, за что есть смысл платить любому клиенту. Такой трафик мало чем отличается Яндекс.Директа, а обходится в разы дешевле.

Сравнение стоимости переходов из контекстной рекламы и поисковой выдачи

После проведения оптимизационных работ проводился анализ эффективности контекстной рекламы.

Средняя стоимость одного перехода, рассчитывается так: в течение 3-х месяцев, по заданным запросам было суммировано количество переходов и их стоимость по каждому запросу. Вычисляется средняя стоимость по каждому запросу за отчетный период и, сложив все показатели, выводится средняя стоимость переходов по данной тематике.

Параллельно должен проводиться сбор статистики продвижения для аналогичного проекта в данной тематике, но с помощью поисковой оптимизации.
Стоимость работ была разделена на количество переходов. Таким образом была получена средняя стоимость перехода по поисковой оптимизации.

Стоимость оптимизации на порядок дешевле чем стоимость контекстной рекламы. Есть, конечно, погрешность. Это очень сильно зависит от себестоимости работ, которые вы проводите по оптимизации и себестоимости ссылочной массы конечно.

Есть тематики, где контекстная реклама однозначно выгоднее, чем поисковое продвижение. Их не много, и определяются они в основном опытным путем после полугода работы.

Например, если у клиента уникальный товар и конкурентов нет. Он у него супердорогой. Вот для таких клиентов — однозначно контекст.

Чем работа по трафику выгоднее

Составляющие принципов взаимодействия с клиентами и корректности договоров на фоне очевидной выгоды.

Работа с трафиком – это расширенное семантическое ядро ключевых запросов и не только.

Серьезный аргумент в пользу работы по трафику. При наборе поисковых запросов ниже появляются подсказки, из которых можно выбрать интересующее. Был проведен эксперимент, насколько ленив человек, то есть как часто он пользуется этими подсказками и как это отражается на оптимизаторах и клиентах.

После смены подсказки количество переходов на сайт, даже если не менялась позиция, сократилось в разы. Вывод – люди ленивы несказанно, они могут тыкать в любую подсказку, которая их устраивает.

Для оптимизаторов работа по трафику оказалась намного выгодней и спокойней, чем работа по позициям с финансовыми гарантиями. Даже если позиции по ВЧ- запросам упали, только некоторые клиенты ощутили отсутствие сайта в топе.

Оплата за целевые переходы более корректна, как по отношению к клиенту, так и к оптимизатору. Сколько сделал – столько и получил.

Как показала практика последнего года работы, оплата за трафик более чем устраивает оптимизаторов. У них отпала необходимость объяснять, почему запрос съехал с такой-то позиции, для них более актуальными стали цифры и стабильность. Стабильность является еще одним ключевым аргументом в пользу трафикового продвижения.

Если удастся удержать посещаемость приблизительно одинаково стабильной, то любой компании, вкладывающей деньги в интернет-рекламу, проще подстроить под это свой бизнес.

В своей практике копания часто сталкивалась с некоторыми сложными ситуациями. Достигнув высоких позиций в выдаче, клиенты сняли новые офисы, провели дополнительные телефонные линии, расширили свой штаб сотрудников. Но как только позиции упали, посыпались воппросы куда им теперь все это девать? И это не единичный случай, когда в работе есть несколько ключевых запросов с высокой частотой.

Вопрос себестоимости трафикового продвижения слишком сильно зависит от параметров самого сайта, от тематики. Любой оптимизатор может прикинуть себестоимость, основываясь на своем опыте работы.

Как и за сколько продавать трафик?

Продавать нужно за столько, за сколько этот трафик готовы купить. Также необходимо анализировать стоимость перехода по контекстной рекламе, для того чтобы поддерживать бытующее мнение, что переходы из результатов поиска дешевле, чем из контекста. Главное, чтобы для заказчика это было выгодно.

Для того, чтобы научиться продавать трафик, надо просто уметь продавать.

Кокос, в подавляющем большинстве случаев выступает как аутсорсинговая компания, и не работает с клиентом напрямую. Вы можете это заметить, если посмотрите, что по запросу «раскрутка сайтов» их уже давно нет в топе. И не только их.

Кокос очень долго думал по поводу того, насколько им важны клиенты из поиска. Оказалось, что сарафанное радио для них работает намного лучше, чем поиск. При одинаковом количестве клиентов сейчас и год назад, доходы Кокоса выросли в 2,5 раза.

Советы по продаже трафика

  1. С клиентом нужно заранее договориться о максимальной сумме платежа, выше которой счета не выставляются. Иначе он может оказаться не готов платить огромную сумму.
  2. Чтобы оптимизатор не продешевил, о сумме договариваться на полгода. Потом можно повысить цену, если дела пойдут хорошо.
  3. Не пользуйтесь статистикой LiveInternet для глобальных расчетов трафика, потому что при большом количестве обращений LiveInternet не работает. Лучше использовать GoogleAnalitics, потому что он позволяет делать больше срезы и соответственно получать более точную статистику.

Трафиковое SEO новой услугой назвать сложно, о нем уже несколько лет говорят как о чистом SEO. На конференции Optimization-2010 трафиковому продвижению предпочли комплексное продвижение и консалтинг.

Есть над чем подумать.